Sei un manager o un imprenditore e nella tua impresa manca un vero reparto marketing e comunicazione? Quando si parla di strategia, nessuno sa bene da dove cominciare o in che direzione andare. Ecco allora alcune domande fondamentali a cui dovresti saper rispondere senza esitazioni: sono il punto di partenza per costruire (o rivedere) il marketing della tua azienda.
Strategia di marketing: qual è il problema che intendi risolvere?
Spesso quando ci approcciamo a una strategia di marketing, capita che ci innamoriamo della soluzione che proponiamo, senza chiederci con esattezza quale problema il cliente ha e come lo vogliamo risolvere. Non dovremmo mai perdere il focus sul problema, innamorandoci più di quest’ultimo che della soluzione. Questo perché è probabile che il problema non cambierà nel tempo, mentre il nostro prodotto o servizio potrà subire delle modifiche.
Dopo aver definito il target a cui vogliamo rivolgerci, potremmo quindi innanzitutto chiederci qual è il problema del nostro cliente che noi siamo bravi a risolvere, Nel rispondere a questa domanda ci capiterà di essere troppo tecnici o numerici o magari troppo prolissi e questo ai fini della comunicazione potrebbe essere un ostacolo. È molto importante comprendere le cause profonde (spesso emotive e sociali oltre che funzionali) che stanno alla base del problema del cliente.
Strategie di marketing: che trasformazione offri al tuo cliente?
In più, dovremmo porre l’attenzione su un altro fattore: la trasformazione. Il problema è sempre inserito all’interno di una trasformazione. Il nostro cliente parte da una situazione A e cerca di passare a una situazione B che per lui è più vantaggiosa. In questo viaggio succede che incontra un ostacolo, un problema che noi possiamo risolvere. Quindi sarebbe utile, approcciandoci alla nostra strategia di marketing, chiederci verso che tipo di trasformazione stiamo guidando il nostro cliente.
Gli altri cosa fanno?
Non siamo soli nel mercato, ci sono anche quelli che si chiamano competitor. Ci possono essere competitor diretti o indiretti, in ogni caso sono importanti. I competitor diretti sono quelli che propongono la nostra stessa soluzione al problema, mentre i competitor indiretti sono quelli che offrono soluzioni differenti allo stesso problema. Se per esempio hai uno studio che propone un servizio di controllo di gestione, i tuoi competitor diretti saranno altri studi come il tuo, mentre i tuoi competitor indiretti saranno tutti i software che si occupano della tua stessa materia. Chi sono i nostri competitor? Come risolvono i competitor il problema che risolviamo noi? Sono diretti o indiretti? Studiamoli.
Perché il cliente ha deciso di comprare da te?
Per costruire una strategia di marketing, incentrata sul cliente, è molto importante interrogarsi sulle scelte del nostro cliente o potenziale. Cosa risponderebbe il nostro cliente attuale e/o futuro se gli ponessimo la domanda “Perché hai scelto di comprare da noi?” Magari ci risponderebbe perché gli ispiriamo fiducia. Non accontentiamoci. Chiediamogli perché gli ispiriamo fiducia. Le risposte potranno incominciare a darti un quadro delle motivazioni reali che hanno portato il tuo cliente a scegliere te piuttosto che i tuoi competitor e posso essere utili per capire qual è la differenza fra te e loro.
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