Ti è mai capitato di sentirti dire: “La tua comunicazione non arriva”?
Magari hai lavorato su un post, una campagna, o un messaggio, ma poi hai visto che il pubblico non ha reagito come speravi. Forse è troppo generica, troppo vagamente rivolta a tutti e non abbastanza mirata al tuo pubblico ideale. Se ti riconosci in questa situazione, la soluzione potrebbe essere più semplice di quanto pensi: definire le tue buyer persona.
In questo articolo, ti fornirò alcuni spunti sulle buyer persona che spero possano esserti utili per dare più slancio alla tua comunicazione.
Buyer persona: cosa sono e perché non sono quello che pensi
Le buyer persona sono profili immaginari del tuo cliente ideale. Sono in sostanza clienti immaginari (perché non esistono) ma allo stesso tempo costruiti su dati realistici (trovati tramite social, recuperati da un sondaggio o da una riunione con il reparto commerciale). Le buyer persona permettono di definire e capire il tuo target e aiutano a soddisfare non solo le sue esigenze, ma ad anticiparle. Senza buyer persona puoi solo immaginare quali contenuti il tuo target vuole, mentre, definendole, puoi sviluppare una comunicazione molto più puntuale. Se ne costruiscono da tre a cinque e nel costruire i profili immaginari, oltre a inserire i soliti dati come età, sesso, reddito, località e professione, dovrai anche interrogarti su:
– a cosa aspirano: desideri, speranze, sogni
– cosa rifuggono: paure, dubbi, ansie
– in che cosa credono: valori, convinzioni, filosofia di vita
– la loro personalità, magari utilizzando tre aggettivi per definirla.
L’importanza dei “job to be done”
Uno degli elementi fondamentali da inserire nella descrizione della tua buyer persona sono i suoi obiettivi, ciò che in gergo si definisce Job to be Done. I Job to be Done rappresentano ciò che la persona desidera ottenere attraverso il tuo prodotto o servizio, e sono fortemente influenzati dal suo profilo, dai suoi valori e dalle sue necessità quotidiane.
Facciamo un esempio: se sei un’impresa che produce deodoranti, potresti avere diverse buyer personas, ciascuna con un job specifico:
- Un professionista (uomo o donna) che ha bisogno di sentirsi fresco e a posto per tutta la giornata. In questo caso, la comunicazione dovrebbe evidenziare l’efficacia e la lunga durata del tuo deodorante, mettendo l’accento su freschezza e comfort.
- Un ecologista, attento all’ambiente e agli animali. Qui è fondamentale puntare sull’ecosostenibilità del prodotto: ingredienti naturali, packaging riciclabile, assenza di test sugli animali.
- Una mamma, interessata alla delicatezza e alla sicurezza dei prodotti per la pelle. In questo scenario, è importante comunicare che il deodorante è dermatologicamente testato, ipoallergenico e delicato.
- Una donna attenta alla moda, che vuole un prodotto efficace ma anche esteticamente “discreto”, ad esempio un deodorante che non lascia aloni sugli abiti.
Ogni buyer persona ha un job to be done diverso, legato alla propria personalità, stile di vita e priorità. Per questo, nella comunicazione del tuo prodotto o servizio, è strategico fare leva su questi aspetti per creare messaggi più mirati, efficaci e rilevanti. Il tuo mantra dovrebbe essere “basta scrivere solo di prodotti, comincia a scrivere parlando al tuo pubblico, più conosci in profondità il tuo pubblico, meglio puoi presentare i tuoi prodotti/servizi”.
Le buyer persona negative
Una volta che hai costruito i profili ideali della tua clientela, ti ricordo che è estremamente utile definire anche quei segmenti di clientela che la tua impresa non desidera servire, ovvero tutti i consumatori che la tua impresa non vuole come clienti, quelli da evitare quando si programmano le attività di marketing e di vendita. Sapere a chi non rivolgersi permette di restringere il cerchio e di costruire una comunicazione più mirata.
Utilizzi già le buyer persona nella comunicazione della tua impresa o vuoi approfondire l’argomento? Se non hai mai costruito un profilo immaginario di clientela, posso aiutarti. Contattami.